Debito bancario, debito privato e finanziamenti alternativi in Svizzera: Costruire uno schema di finanziamento vincente (con statistiche di mercato reali)

La maggior parte delle aziende non fallisce per mancanza di idee. Falliscono perché la liquidità, i tempi e le possibilità di finanziamento non si allineano quando la realtà arriva con il suo freddo e indifferente foglio di calcolo.

In Svizzera (e in tutta Europa), la mossa intelligente non è più "ottenere un prestito bancario" Si tratta di progettare una serie di finanziamenti: debito bancario per la stabilità, debito privato/strutturato per la velocità e la flessibilità, e finanziamenti alternativi per l'efficienza del capitale, senza dare via l'azienda troppo presto.

E sì: il mercato svizzero è più grande e più diversificato di quanto molti fondatori pensino.

Debito bancario: ancora la spina dorsale (ed è cresciuto in modo massiccio)

I prestiti bancari svizzeri alle PMI sono cresciuti per anni. Un chiaro indicatore: I prestiti ipotecari alle PMI sono passati da circa 260 miliardi di franchi svizzeri (2008) a circa 400 miliardi di franchi svizzeri entro l'inizio del 2025, con un aumento di oltre il 50%. Nel frattempo, gli altri crediti alle PMI (non ipotecari) sono rimasti sostanzialmente stabili, con una media di circa 80 miliardi di franchi svizzeri dal 2010 all'inizio del 2025.

In altre parole: le banche amano i prestiti ben garantiti e le PMI amano i prezzi più bassi, quindi i prestiti garantiti da ipoteca continuano a dominare.

Rafforzare le relazioni con le banche esistenti

L'incertezza dei prezzi delle banche. Riducendo l'incertezza, si migliorano le condizioni (prezzi, covenant, garanzie, durata).

Cosa fa davvero muovere l'ago della bilancia:

• Reporting proattivo (mensile/trimestrale): ricavi, margine, portafoglio ordini, capitale circolante, liquidità.
• Pianificazione reale della liquidità: i bilanci e i piani di liquidità fanno esplicitamente parte di ciò che le banche si aspettano in un dossier di credito.
• Nessuna sorpresa: segnalare i problemi per tempo, senza aspettare il momento del "prestito d'emergenza".

Un'utile verifica della realtà dai dati svizzeri sui finanziamenti alle PMI: Solo il 3% delle richieste di credito è stato respinto (un valore basso a livello internazionale).
Quindi, se il vostro fascicolo è pulito e coerente, le probabilità non sono così negative come pensa il vostro pessimista interiore.

Costruire relazioni con nuovi partner bancari (è un'opzione strategica)

Le PMI svizzere sono generalmente legate alle loro banche: Solo l'1,4% ha cambiato la propria banca principale nell'ultimo anno e le PMI hanno in media 1,93 rapporti bancari.

La creazione di una seconda/terza relazione bancaria è un vantaggio competitivo perché la maggior parte delle imprese non lo fa in modo proattivo.

Come farlo bene:

• Iniziare con i servizi di transazione (gestione del contante, garanzie).
• Mostrare "disciplina informativa": risposte rapide, documenti completi, numeri coerenti.
• Evitare di rivolgersi a nuove banche solo quando l'edificio è già in fiamme.

Debito privato: il mercato svizzero si sta spostando (e i numeri lo dimostrano)

Le PMI svizzere si stanno sempre più allontanando dal puro finanziamento bancario:

• La quota di PMI con finanziamenti bancari è rimasta al 32% (invariata rispetto al 2016).
• Il debito non bancario è passato dal 6% (2016) al 15% (2021).
• La quota di PMI esclusivamente autofinanziate è scesa dal 62% (2016) al 37% (2021) (anche i prestiti pandemici hanno contribuito).

Ildebito privato diventa rilevante quando

• i tempi sono stretti
• la situazione è fuori standard
• il pacchetto di garanzie è insolito
• o si ha bisogno di una maggiore flessibilità rispetto a quella consentita dalla politica creditizia delle banche

Sì, può essere più costoso del debito bancario. Ma spesso si acquista velocità + struttura + certezza di esecuzione.

Debito strutturato: Senior, Unitranche, Mezzanine (il kit di strumenti per la progettazione delle operazioni)

Il debito strutturato è un'architettura finanziaria che mette in ordine rischi, costi e priorità:

• Debito senior: primo nel rimborso, costo inferiore, covenant più stringenti.
• Unitranche: una tranche mista (spesso proveniente da un fondo di credito) che sostituisce senior + mezzanine; più semplice e veloce, ma di solito più costosa del senior puro.
• Mezzanino: tra il debito e il capitale; riempie il "vuoto" per la crescita, le acquisizioni o le strutture favorevoli agli azionisti.

È uno standard nel finanziamento delle acquisizioni perché ottimizza il mix debito/equity e aumenta il potere d'acquisto senza diluizione immediata.

Obbligazioni: dirette o convertibili (finanziamento ora, dibattito sulla diluizione in seguito)

• Obbligazioni semplici: debito con cedola e scadenza, spesso utilizzate per ampliare le fonti di finanziamento al di fuori delle banche.
• Obbligazioni convertibili: debito oggi, potenziale capitale in seguito - utili quando:
  • la crescita è credibile, ma la valutazione è "troppo presto"
  • si vuole una pista di decollo senza diluizione immediata,
  • gli investitori accettano l'upside tramite la conversione.

Le obbligazioni convertibili sono fondamentalmente una negoziazione spostata nel tempo: si rimanda l'argomento dell'equity fino a quando non si è ottenuta una valutazione migliore.

Prestiti di ventura: ossigeno non diluitivo per le scale-up

Iprestiti di ventura/il debito di ventura si rivolgono a imprese in forte crescita (spesso sostenute da VC). I finanziatori si concentrano su:

• qualità degli investitori e capacità di follow-up,
• tasso di rendimento ed economia dell'unità,
• visibilità della trazione,
• a volte, anche a condizioni simili a quelle di un'azione (warrant).

Non si tratta di "denaro a buon mercato", ma può proteggere la proprietà nel momento in cui le azioni sarebbero più costose (all'inizio).

Finanziamento alternativo: Asset Finance, RBF, Royalty-Based Financing... e Factoring (dove si può effettivamente guadagnare)

I finanziamenti alternativi sono quelli che diventano più intelligenti: meno "ideologia da bilancio", più allineamento alle attività o alla generazione di cassa.

Finanziamento delle attività

Finanziamento di attrezzature, veicoli, infrastrutture, IT: allineare il rimborso alla vita economica del bene. Efficiente dal punto di vista del capitale e favorevole alla liquidità.

Finanziamento basato sui ricavi (RBF)

Il rimborso è legato ai ricavi (una percentuale delle vendite). Ideale con ricavi ricorrenti, forti margini e crescita costante.

Finanziamento basato sulle royalties

Logica simile, spesso legata a uno specifico flusso monetizzabile (licenze, linea di prodotti, economia di distribuzione).

Factoring/finanziamento dei crediti (la leva nascosta: gli sconti ai fornitori)

Il factoring viene spesso presentato come "ottenere liquidità più velocemente" È vero, ma la vera mossa da professionista è ciò che si fa dopo aver ottenuto la liquidità:

Se il factoring accelera i flussi di cassa in entrata, potete pagare prima i fornitori e negoziare sconti sui pagamenti anticipati (rebates). Questi sconti possono:

• ridurre il costo effettivo del factoring, perché lo sconto del fornitore compensa parte delle commissioni/interessi del factoring;
• a volte trasformano il factoring in un guadagno netto quando lo sconto ottenuto è maggiore del costo del finanziamento.

Esempio di logica (semplice ma efficace):
Se si ottiene uno sconto dell'1-3% pagando in anticipo e il costo totale del factoring è inferiore (o vicino) a tale valore, non si sta "pagando per il factoring", ma si sta acquistando margine migliorando la stabilità della catena di fornitura.

Due importanti avvertenze (perché la finanza non è mai magia, ma solo matematica):

• Questo funziona meglio quando la vostra base di fornitori è aperta a sconti per pagamenti anticipati e il vostro approvvigionamento è in grado di negoziarli in modo coerente.
• È necessario tenere traccia in modo appropriato (sconto catturato vs. costo del factoring) per evitare la "cecità da commissioni"

Perché questo è importante in Svizzera (statistiche + contesto di mercato)

Il finanziamento non bancario è strutturalmente significativo in Svizzera:

• La quota di PMI che ricorre al debito non bancario è passata dal 6% (2016) al 15% (2021), mentre il finanziamento bancario è rimasto intorno al 32%.
  Questo spostamento è esattamente il punto in cui spesso si collocano le soluzioni di factoring e quelle basate sui crediti: colmano le lacune del capitale circolante, facilitano i cicli di conversione della liquidità e riducono la dipendenza dalle linee di credito classiche.

E un'altra verifica della realtà svizzera: i "mutuatari scoraggiati" esistono.

• Utilizzando una definizione ampia, circa il 10% delle PMI svizzere può essere classificato come scoraggiato; una definizione più ristretta porta a circa il 6,7%.
  Ciò significa che molte aziende non fanno richiesta di finanziamenti o di strumenti di ottimizzazione, e spesso lasciano i soldi sul tavolo perché la strategia finanziaria non è in linea con la logica dei finanziatori o degli acquisti.

La strategia vincente: trattare il finanziamento come un portafoglio, non come un singolo prodotto

Un'azienda resiliente costruisce un mix di finanziamenti:

• debito bancario per la base,
• debito privato/strutturato per le transazioni e la flessibilità,
• obbligazioni/convertibili per la scalabilità,
• prestiti di rischio per la pista di decollo,
• finanziamenti alternativi per finanziare in modo intelligente le attività e il capitale circolante,
• e il factoring non solo per la liquidità, ma anche come leva per ottenere sconti dai fornitori e ridurre il costo effettivo del finanziamento.

Questa è la meta-lezione: il prezzo è importante, ma l'opzionalità, la velocità, la struttura e l'ottimizzazione del ciclo di cassa sono i fattori vincenti nel mondo reale.